Quando senti parlare di lead generation stai per approcciarti a uno degli aspetti più importanti tra i diversi processi nello sviluppo di strategie web marketing. Conoscere meglio il concetto di lead e capire in quale parte del tuo funnel bisogna posizionarlo significa avere ben chiara la “mappa” mentale che porta il semplice utente a diventare tuo cliente.
Cos’è e a cosa serve la lead generation
Lead generation è il termine in uso per definire il processo di raccolta dati da un utente che è possibile ritenere come adatto ad approcciare a un determinato prodotto o servizio. È quello step che può essere definito anche come prospect.
Con lead generation si intende la generazione di lead, appunto, attraverso differenti strategie che ci consentono di approcciare un potenziale cliente. Ecco alcuni esempi di lead generation che avete sicuramente incrociato.
- Invita l’utente, attraverso i tuoi canali social, a cliccare su un pulsante che lo porterà a una landing page.
- La landing page permetterà all’utente di scaricare una risorsa gratuita (sotto forma di ebook, video, audio, diapositive e qualsiasi altro sistema ti venga in mente) semplicemente inserendo alcuni dati.
- L’utente scaricherà la risorsa gratuita e in cambio tu avrai una serie di dati dell’utente stesso (ad esempio: email, numero di telefono, indirizzo).
Una volta ottenuti i dati ti sarà possibile scegliere il sistema che ritieni più utile per trasformare il potenziale cliente in un cliente effettivo, portandolo a compiere un acquisto. Il 60% delle aziende concentrate nel B2B considerano attività legate alla lead generation (come l’email marketing) piuttosto efficaci e circa il 20% le considera veramente efficaci.
Quali dati raccogliere e come
In un periodo storico nel quale la raccolta dati da parte delle compagnie è continuamente sotto osservazione, è fondamentale indovinare quali dati collezionare e come poterli utilizzare.
Il primo dato, o informazione, fondamentale che viene in mente è l’email.Raccogliere l’email utente è un sistema pratico per far sì che questo possa essere ricontattato in futuro.
Cosa fare con i contatti raccolti
La fase di raccolta dei contatti è terminata e da semplice utente, la persona che si è interessata al tuo prodotto o servizio, si trasforma in potenziale cliente.
Come si sviluppa questa fase strategica del percorso fino alla conversione finale? Così come avevamo sottolineato precedentemente, c’è bisogno di concentrarsi sul concetto di lead nurtiring.
A questo punto bisogna concentrarsi sul singolo prospect , o meglio, su un gruppo di prospetti definiti per caratteristiche ed interessi simili.
La principale applicazione di quanto raccolto è quella dello sviluppo di un preciso piano di email marketing. Niente va improvvisato, perché a questo punto la strategia sarà molto più strutturata. Le landing pages dovranno contenere prodotti e servizi tagliati su misura per il singolo gruppo di prospetti. In presenza di varie e numerose segmentazioni, tuttavia, sarà pressoché impossibile gestire personalmente il flusso mail.
Sarà fondamentale possedere le conoscenze adeguate per sviluppare una strategia di marketing automation. Bisognerà capire quando e a chi inviare i propri contenuti per la promozione di prodotti e servizi.
Non dimenticare che l’utente non ha alcun interesse a concentrarsi su una campagna di email marketing improvvisata e poco lineare. Se il prospetto sa di poter contare su offerte periodiche, promozioni mensili o settimanali su prodotti diversi, non avrà problemi a concedere la propria fiducia.
Tutto questo a condizione che sia interessato al prodotto, lo possa ottenere a un prezzo vantaggioso e non venga stressato troppo per essere portato all’acquisto.
Perché è vantaggiosa la lead generation
La lead generation è vantaggiosa solo se fatta con criterio e precisione.
Questo cosa significa? Com’è una strategia che porti alla raccolta dei lead fatta bene? È fatta bene se:
- le campagne per “catturare” gli utenti sono sviluppate con precisione e cadenza periodica.
- I contatti raccolti sono adeguatamente segmentati in base agli interessi e alle generalità impostati nelle campagne.
- La costruzione delle landing pages segue un protocollo standard e permette all’utente di riconoscere le caratteristiche legate al brand e al prodotto.
- Il cliente viene “disturbato” periodicamente e chiaramente istruito sulle caratteristiche di un prodotto.
Seguendo questi passi cosa si può ottenere?
- La soddisfazione del cliente che non esiterà a garantire fiducia al brand.
- La possibilità di gestire una strategia replicabile e strutturabile in maniera più semplice e veloce con l’acquisizione di esperienza.
- La crescita dell’authority del marchio verso la propria fetta di pubblico di riferimento.
- Un risparmio fondamentale sullo sviluppo di campagne ads future, tagliate su misura per un pubblico ormai ben definito.
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